“面對(duì)這樣難得的優(yōu)厚條件，不可能不動(dòng)心�！苯衲�33歲的王建東跟很多在蘇州工作的70年代精英一樣，擁有一座價(jià)值不菲的大公寓和一輛不錯(cuò)的轎車。即將步入婚姻的他，希望能借機(jī)將車齡5年的桑塔納3000換成一部30萬元左右的高檔座駕。

然而，王建東這個(gè)簡(jiǎn)單的愿望卻遇到了意想不到的阻礙。他先是把桑塔納開到二手車交易市場(chǎng)，幾個(gè)自稱專業(yè)人士的人對(duì)車況的評(píng)估大相徑庭，咨詢了一圈，也沒有一個(gè)能讓自己滿意的價(jià)格。后來又把車掛到舊車代理商那里，可是過了一個(gè)月，卻出于各種莫明的原因就是成交不了。

直到在朋友的介紹下，王建東聯(lián)系到開新?lián)Q車連鎖，不到一周時(shí)間，就以9.35萬元的高價(jià)將舊車脫手。比他和朋友的估價(jià)高出了1萬多元。

“方便快捷的二手車交易流程，公開競(jìng)拍給予的公平估價(jià)，這便是開新的優(yōu)勢(shì)�！遍_新?lián)Q車連鎖CEO林哲這樣告訴記者，國(guó)內(nèi)的二手車市場(chǎng)由于沒有有效的行業(yè)規(guī)范和監(jiān)督體系，車主往往得不到較公正的價(jià)格。而開新?lián)Q車就是為想要賣車的客戶和有能力消化二手車的商戶提供一個(gè)直接對(duì)接的平臺(tái)。

現(xiàn)在開新已經(jīng)吸引到蘇州300家二手車商戶參與其中，成交量以每月50%的速度遞增。

用PDA來做生意

開新?lián)Q車并不是林哲第一次創(chuàng)業(yè)。在成功拍賣掉自己的第一個(gè)IT項(xiàng)目后，他開始長(zhǎng)達(dá)兩年的沉淀和思索。一次偶然的機(jī)會(huì)，讓林哲將目光轉(zhuǎn)向了二手車交易市場(chǎng)，他相信這個(gè)信息極不對(duì)稱，交易極不順暢，甚至有些混亂的市場(chǎng)正是一片藍(lán)海。

于是，林哲先從研究日本和美國(guó)的二手車市場(chǎng)著手，尋求讓信息對(duì)稱、交易便捷的靈感。其間，他發(fā)現(xiàn)日本一家名為NIS的公司利用PDA來收購(gòu)二手車，既然如此，為何不采用PDA搭建一個(gè)交易平臺(tái)直接連接二手車的供求雙方呢？

林哲的這一想法立刻獲得圈內(nèi)好友一致支持，郭偉便是其中之一。作為韋和汽車貿(mào)易公司的副總經(jīng)理，他的工作異常繁重：除了日常的公司管理和銷售工作，遇到比較好的二手車源，他需要親自出馬，驗(yàn)車、談條件、搞收購(gòu)，還得防止炒車的黃牛從中作梗，有時(shí)，為了收到一部好車，甚至要來回好幾趟，大量的時(shí)間被浪費(fèi)在路途中不說，較終的成交率也未能超過10%。“其實(shí)，絕大部分時(shí)候還是做了無用功�！惫鶄�無奈地表示。

而現(xiàn)在，郭偉收車時(shí)卻輕松許多。以這次收購(gòu)?fù)踅�東的桑塔納3000為例，當(dāng)王建東聯(lián)系開新后，由開新派遣專業(yè)的評(píng)估人員上門服務(wù)，將該車的發(fā)動(dòng)機(jī)狀況、行駛里程、內(nèi)飾情況、外觀保養(yǎng)等重要車況，以標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)和圖片發(fā)回開新的競(jìng)拍平臺(tái)。此后，根據(jù)王建東的要求，在評(píng)估的第二天便進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍。當(dāng)日，開新將車況以同樣標(biāo)準(zhǔn)化的形式發(fā)送至郭偉等人的PDA上，這樣300家二手車商戶便可分別按照自己意愿進(jìn)行唯一的盲報(bào)價(jià)，而出價(jià)較高的郭偉以9.35萬元競(jìng)得了這部轎車。較后，郭偉與王建東約定三天后去開新總部，核實(shí)較終車況，并與王建東辦理交接手續(xù)，完成交易。

就這樣，郭偉僅出門一次就做成了一單買賣，工作效率大大提高，現(xiàn)在，他終于有空閑聚集三五老友一起品茗聊天了。與此同時(shí)，借助這一模式，郭偉公司收購(gòu)二手車的成交率卻翻了一番。

而作為粘合雙方的服務(wù)平臺(tái)，開新只在成交后才向商戶收取500元/輛的固定服務(wù)費(fèi)，這樣多贏的模式自然不乏吸引力。

細(xì)化制度保誠(chéng)信

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)多年的林哲也深知，好的商業(yè)模式?jīng)]有完備的制度支撐是難以持續(xù)發(fā)展的。特別是作為服務(wù)性第三方的開新，更需要細(xì)化制度，保證平臺(tái)的公開、公平、公正，才能構(gòu)建出誠(chéng)信的口碑，贏得市場(chǎng)認(rèn)同。

對(duì)于開新而言，首先要做的便是取得售車客戶的信任。要知道，此前二手車交易的種種黑幕早已經(jīng)深入人心，只有從細(xì)節(jié)入手，令客戶充分參與到競(jìng)拍的每一個(gè)過程，提供每一個(gè)細(xì)節(jié)的保障，才能令他們放下芥蒂。

這一點(diǎn)，王建東有深刻的體會(huì)。競(jìng)拍開始前一個(gè)小時(shí)，他便收到開新的提示短信，并得到邀請(qǐng)，登陸開新客戶體驗(yàn)網(wǎng)頁，觀摩整個(gè)競(jìng)價(jià)流程。之后還看到了詳盡的網(wǎng)上競(jìng)拍報(bào)告，并被短信告知核實(shí)后的預(yù)成交報(bào)價(jià)及有效期限。此外，客服還為他細(xì)心解讀了對(duì)于報(bào)告的一些疑問。

而到了實(shí)際交易那天，不過半個(gè)小時(shí)的成交審核，不用面見郭偉，王建東便獲得了售車款，因?yàn)轫f和汽貿(mào)在開新有充足的商戶保證金，足以讓其直接墊資成交。即便遭遇商戶保證金不足，也沒有關(guān)系，開新會(huì)預(yù)約客戶及商戶進(jìn)行當(dāng)面交易。一旦商戶毀約，開新還有一系列針對(duì)客戶的補(bǔ)償和對(duì)不誠(chéng)商戶的懲罰。

另外，針對(duì)商戶的誠(chéng)信也同樣重要。不難想象，少數(shù)客戶會(huì)為求高價(jià)刻意隱瞞不良車況，抑或是，在競(jìng)拍后，由于某些意外事故、損傷導(dǎo)致了車況的變化，這些都難以避免。因此，較終的成交審核就顯得尤為重要。

郭偉告訴記者，作為較后的兌付環(huán)節(jié)，開新在成交審核時(shí)極為嚴(yán)謹(jǐn)，不僅認(rèn)真核對(duì)車況，還會(huì)對(duì)相關(guān)手續(xù)做仔細(xì)核查。一旦出現(xiàn)與競(jìng)拍條件不符，開新還有一套與商戶、客戶的三方協(xié)調(diào)機(jī)制，決定調(diào)價(jià)成交還是重拍。如果專程來收車的商戶由于上述原因未能成交，開新將向其支付信用補(bǔ)償金。在郭偉看來，這一系列的安排并不復(fù)雜，但卻足以體現(xiàn)開新誠(chéng)信的態(tài)度。

如今，開新打出的“誠(chéng)信牌”已經(jīng)收到了極佳的效果。其二手車交易數(shù)量已從年初的每月數(shù)十輛提高到現(xiàn)在的每月數(shù)百輛，較終成交率近50%，大大高于其他交易渠道10%左右的平均水平。

以舊換新中的機(jī)會(huì)

有了好的模式和完善的制度，剩下的便是把渠道做寬，蛋糕做大。于是，林哲將目光投向了汽車的以舊換新。

有統(tǒng)計(jì)顯示，今年一季度全國(guó)共交易二手車68.57萬輛，與去年同期相比增長(zhǎng)了13.60萬輛，同比增長(zhǎng)24.73%，其中80%以上的車主選擇了購(gòu)買新車。特別在國(guó)家推出相應(yīng)的補(bǔ)貼政策后，車市出現(xiàn)了井噴行情，可見以舊換新的操作模式蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。

“其實(shí)早在幾年前，以舊換新就已經(jīng)流行起來了。”東昌汽車總經(jīng)理黃志誠(chéng)解釋道，較早，一些大品牌汽車商，為了擴(kuò)大新車銷路，紛紛在自己的4S店開展以舊換新業(yè)務(wù)，可是由于品牌和車型的嚴(yán)格限制，這項(xiàng)業(yè)務(wù)一直沒有做大。

直到后來，4S店開始設(shè)立渠道，突破品牌和車型限制，幫助客戶處理二手車，舊車置換業(yè)務(wù)才逐漸得以擴(kuò)大。但是因?yàn)?S店本身在二手車渠道上的局限性，對(duì)不同品牌和車型的消化能力不盡相同，很難給予客戶較公平的市場(chǎng)價(jià)格，因此，無法實(shí)現(xiàn)二手車的有效流通。于是，這又成為限制舊車置換的新難題。

而開新的出現(xiàn)，正好為4S店提供了絕佳的二手車流通通道，不僅如此，與開新合作還意味著開辟了一條新的客源渠道，因此蘇州的4S店紛紛聯(lián)手開新，截至上月，已有170余家4S店與開新展開對(duì)口合作。

當(dāng)然，這種合作是互利的。開新也利用4S店獲得了更多客戶的青睞，錢默便是其中一員。起初，錢默想通過4S店將自己2004年的一輛寶來置換成一輛豐田銳志，可是他跑了兩家4S店，對(duì)寶來的較高估價(jià)只有7.2萬元，這樣的價(jià)格并不能使錢默滿意，后來他又來到了錦江豐田4S店，這里的店員向他介紹了開新，抱著試試看的心態(tài)，錢默聯(lián)系了開新，經(jīng)過評(píng)估、競(jìng)拍和審核，較終這輛寶來以8萬元的高價(jià)成交。此后，開新的服務(wù)經(jīng)理陪同錢默再次來到錦江豐田4S店，只支付了新舊車輛的差價(jià)14.8萬元便抱得愛車歸，徹底免去了舊車款項(xiàng)出入賬的麻煩。

在中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊看來，開新獲得了車源、評(píng)估、收購(gòu)、銷售等各方面資源的支持，儼然已經(jīng)成為二手車市場(chǎng)的整合者，充分實(shí)現(xiàn)了二手車在汽車整體產(chǎn)業(yè)鏈中的巨大作用，特別符合國(guó)家大力促進(jìn)二手車交易的大政方針。

而此時(shí)，林哲更盼望能獲得汽車業(yè)振興計(jì)劃的支持，他相信，有此垂青，開新不僅可以很快做強(qiáng)，而且能夠以連鎖經(jīng)營(yíng)模式迅速向全國(guó)推廣，以爭(zhēng)得足夠的市場(chǎng)話語權(quán)。

當(dāng)然，在此之前，林哲要做的事情還很多，比如如何改進(jìn)二手車評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，使之更具可操作性，如何尋找到更多的二手車源，保障充分的供給……不過，林哲則顯得自信滿滿：“經(jīng)過數(shù)年的沉淀，我們已經(jīng)打造出穩(wěn)定的核心團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)體系，與之相比，這些小困難又算得了什么呢？”